Reto Desafía tu StartUp

#Cómo negociar tu ronda de financiación con éxito.

RETO DÍA 3

¡Hola Aindernauta!

 

Hoy comenzamos con el tercer día del reto para que desarrolles tu proyecto desde una base sólida y con el mínimo riesgo dentro de la incertidumbre que tenemos todos los emprendedores.

 

¡COMENZAMOS!

1.-¿QUÉ ES EL BATNA?

Importante:


 

"Debes saber qué puntos NO son negociables para ti".


 

Y sí, te lo hemos dicho varias veces desde principio. Porque no querrás arrepentirte de tu decisión cuando tengas al inversor sentado en tu Consejo de Administración,¿cierto?
 

El saber qué puntos NO son negociables te posicionará en firme, para en caso necesario, abandonar la negociación. Eso sí, si lo haces, explica el por qué lo haces.

 

Si los inversores de verdad tienen interés, y saben que se han pasado de la raya forzándote a algo que NO es negociable, recularán y tendrán más cuidado. Mostrar tu carácter con educación, en situaciones complicadas, también les ayuda a saber:

 

  • Quién eres en verdad.

  • Lo que piensas.

  • Qué tipo de socio tendrían.


 

A parte de ésto, siempre tienes que tener un plan. Este plan se llama:


 

"Best Alternative to a Negotiated Agreement".


 

También conocido como BATNA, porque entender este tipo de acuerdo es de vital importancia, sobre todo en situaciones comprometidas como adquisiciones o litigios, incluso, contratos con clientes.


El BATNA sirve, precisamente, para marcar límites frente a los "abusones". Y queda prohibido amenazar y faltar el respeto. Perderías muchos puntos, no sólo frente a ese inversor aunque no te convenga, sino a otros futuros. Ten en cuenta que entre todos se conocen. No son tantos.

2.-TÁCTICAS QUE MEJORAN TU RELACIÓN CON EL INVERSOR.

Cómo dijimos al principio, lo mejor que te puede pasar, eso sí si tienes maña, es tener varios Term Sheet de varios inversores dispuestos a invertir en ti. Eso, aunque es complicado, podría darse. Tendrían que aliarse los planetas, además de haber tenido experiencias previas de inversión. Pero no es imposible.

Lo mejor es, que si por algún casual tienes a un inversor interesado en ti (antes de que te envíe su Term Sheet con acuerdo de exclusividad) y aparece otro, nunca jamás se te ocurra decir el nombre de ese primer inversor interesado. Se list@. Guárdate esa información. Y tampoco enseñes tu Term Sheet a otros inversores.
 

A ver, recordamos:

 

  • Nunca digas el nombre de tu potencial inversor a otro que aparezca.

  • Nunca enseñes tu Term Sheet a otros inversores.

 

Además, si das más información de la cuenta, pueden aliarse para compartir información creando un:


 

"Syndicate".


 

Debes estar convencid@ de lo que firmas, debes entender la operación, porque arrepentirse al día siguiente no es profesional.


Es importante que posiciones tus puntos que NO son negociables y defenderlos. Pero también es verdad, que para que una negociación se lleve a buen término hay que ser flexible. Esto es aplicable a todas las partes.
 

Para nosotros, la negociación es:


 

"Una relación de ganar-ganar".


 

Donde la comunicación, la empatía y la psicología son los elementos que conducen a ese fin.

El ritmo de la negociación debes llevarlo siempre que te presenten el Term Sheet.


 

Antes, al no tener nada, lo único que puedes hacer es investigar a tu potencial inversor y saber qué estilo tienes tú a la hora de negociar.


Recordamos:


 

"El inversor es el que debe dar el primer paso presentando su Term Sheet".

 

Si lo haces tú primero, a parte de que te vea el inversor como un novato, perderás oportunidades porque has sido tú el que has "puesto tu precio" pudiendo ser más bajo de lo que te podría ofrecer la otra parte.


 

Pero también hay que ser perspicaz:


 

"Alimenta un poco su ego".


 

Porque a nadie le amarga un dulce. Si tienes a un inversor que manifiesta alguno de los perfiles psicológicos que te hemos mostrado, muestra interés por sus "preocupaciones", ésto dará lugar a que:


 

"Te miren como a uno de los suyos".


 

Y todo será un poco más sencillo.


 

Pero también, debes tener una estrategia sobre el orden de los puntos que quieres abordar.

 

Cuando te presenten un Term Sheet, no vayas directamente punto por punto, haz una lectura global y después aborda cada punto, pero sin que sepan la estrategia que tienes basada en tu propio orden de importancia.


 

3.-LO QUE NUNCA DEBES HACER.

Te mostramos un "decálogo" de lo que NO debes hacer:


 

  • No debes presentar tu Term Sheet a un inversor. El inversor es el que se lo tiene que trabajar.

  • No debes dar el nombre del inversor interesado a otros inversores.

  • No hables más de la cuenta. Escucha siempre y reflexiona. Ten visión de conjunto.


 

Ah, y la superfrase:

  • No te creas la frase "esto es así por las condiciones del mercado".


 

Si te dicen eso, investiga por qué eso se aplicaría a ti, ya que esta frase no tiene sentido porque es como un comodín que utilizan personas sin experiencia en negociación. Si descubres que en verdad NO se aplica, estarás muy bien posicionado frente a él.

4.-LOS ABOGADOS.

¿Nos has escuchado decir que siempre debes tener el control de la negociación?


 

Eso significa que debes contratar siempre a un gran abogado. Ésto no significa que sean caros, sino que tengan experiencia en este tipo de operación. Como te dijimos al principio:

"Tu abogado es tu fiel reflejo".


 

Elige siempre lo mejor, y que su estilo de negociación o de aclaración (queda mejor porque la negociación la vas a llevar tú) te haga sentir cómod@.
 

Es conveniente que preguntes a tus inversores qué es lo que piensan de tu abogado.
 

Recordamos:

"Tu abogado es tu fiel reflejo".


Si no tienes y quieres cambiar, puedes conseguir referencias a través de ellos, los inversores. Porque:


"Se pasan la vida negociando".

5.-CÓMO REVERTIR UNA MALA OPERACIÓN.

A veces puede ocurrir que:
 

"Te des cuenta de que has firmado una mala operación".

Pero no quieres quedar poco profesional y deshacerla, entonces...
 

¿Qué hacer?

Tenemos dos opciones:

  • Que hables con ellos.

  • Que si necesitas una nueva ronda, a través de financiación externa, le comuniques a tu potencial inversor tu situación. No se opondrá y querrá resolverlo.


 

Pero lo mejor de todo es, que ambas partes, tú y ellos, debéis ser lo suficientemente flexibles para construir una gran compañía y que sólo es posible si vuestra relación es:

"Ganar-Ganar".

Nos vemos el el WEBINAR.

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¡GRACIAS!

Feliz día,

El equipo de Ainder Up! Accelerator

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